THE MARKETING NATION SUMMIT 2017 参加レポート
MAツールのマルケトのマーケティングイベントに
参加してきましたので内容について共有します。
マルケト単独イベントに3,700名も集客したそうです。すごい。
THE MARKETING NATION SUMMIT 2017
https://jp.marketo.com/summit/2017/
①
「ABM実践における不可欠な3つの要素 〜日本の事例を交えて〜」
パネルディスカッション：Sansan株式会社、株式会社ユーザベース、株式会社マルケト
概要と所感：
マーケティングのやり方をABM（アカウントベースドマーケティング：
ターゲットを市場ではなく営業視点で具体的な企業名に落とし込みマーケティングする手法）でやることで獲得商談数は向上する。
そのためにマーケ体制をABM体制に整える必要がある。
具体的な企業名に落とし込むためのMAツール活用について、Sansanの事例はとても納得いきました。
講演内容メモ：
MAを使う理由 ROIが出るから
ターゲティングこそ戦略
ニッチな限られたところに届けるにはターゲティングが重要
それもセグメントで終わらない、社名まで落とす
このお客さんにこの価値を届けるという
ターゲティングに必要なこと
ターゲティングの土台にするには社内の営業関連情報をクリーンにする必要がある
ユーザベースの「FORCAS」は企業の属性を閲覧可
いろんな、リッチな企業情報、社外の情報を
悪いターゲティング
規模×地域×業界
良いターゲティング
お客さんがどんな価値を感じているかわかっていること
LTV（今の売り上げ、成長率、継続率）伸びてるところをターゲティングする
※継続率が低い→マーケティングでどうにかできるものではない。開発の問題
⇒ユーザーニーズを企業名に落とす
Sansan事例
大手企業を攻略するにはターゲティング必須
導入インパクトが高い企業をターゲティング
社内のデータを整理 企業情報 売上高
導入インパクトが高いのは従業員数
企業の購買力 一人当たりの売り上げが高い企業を
ポテンシャルアカウントをプロットして
同じ業界のお客さん導入可能性高いので
バイネームで調べ 半年で成果がでるのはどこ？
ターゲティング先決めるのに1ヶ月で情報整理した
FORCASは、決算期などで絞ってほしいリストが出せる
マーケティング投資のパーセンテージの高い企業がだせる
この会社名前聞いたことないけどアプローチてみようができる
社内の人脈も エンゲージメント
大手企業はリード待っててもあちらから連絡こない
Sansanなら社内の誰がリードとつながってるかわかる
企業名がわかったあと、どこからアプローチするか
少額単価なら社長しか会ってないとか
大型案件はマーケと名刺交換済とか、ある
その情報をマルケトのデータベースに入れて潜在顧客と類似客出す
で、メールナーチャリングで獲得商談2倍の結果を出した
Sansan ABM体制に取り組んだことで
リードが入ってきたものに対してこれまでは企業単位でチームを組んでいた
今はマルケトでリード情報洗い出し
インサイドセールスとタッグを組んでセミナーなど実施
※Sansanは、早く言ってよ〜のCMで知っている方も多いはず、
個人向け名刺管理ツールEightの法人向けサービスです。
※FORCASは、日経バリューサーチ同様に企業の最新情報を取得するためのツールです。
MAツールと連携させることでリッチなリード情報を担保できます。
②
特別講演「デジタル×アナログ＝文理融合」で変革するマーケティングと営業
神田 昌典 氏
講演内容メモ：
1980年代、マーケティングはクリエイティブだった
昨今デジタルマーケティングによりマーケティングは数値化され始めている
エンゲージメントエコノミー時代
エンジニア、統計分析、アルゴリズムを作り込んでAIを設計していかないと
この2年のマーケティングの変化は過去50年を超える変化を生み出す
変化を起こすのはほんの一瞬だ
しかし、価値のある変化は永続的になる
誰に何を提案して、次に誰に何を提案するか
リニアなマーケティングはない
粗利の高い商品を作っていかないと
一度獲得したお客さんをエンゲージするにはサブスクリプション
カスタマージャーニーは事業戦略、商品戦略だ
デジタルトランスフォーメーション推進室つくってMAツール導入したところで
最新デジタルツールはAI同士の戦いになる
人間はどういう価値を届けられるか考えていないと
価格下落が止まらない、競合がすぐに下をくぐってくる、もはや消耗戦です
差別化できない商品を売っている限り急速に売り上げにならなくなる
⇒会社の真の強みに基づく商品が必要
他者が追従できないようなコアコンピテンス
事業のシンプル化が進み、これができて始めて働き方改革ができる
・技術導入と企業文化 スライド解説
マーケターが周りを巻き込まないといけない 経営変革だ
これ、うまくいくのはベンチャー企業
なぜなら商品たくさんない、人数少ない、社長直結だから
しかし、ライバルがMA使える人材採用したら、人間はロボに置き換えられていく
AI対AIの対戦になると人間がツール化する
疲れ果てる、離散する
Uberの失速理由、最先端テクノロジー企業なのに
文化がないから 創業者退陣に追い込まれた
これ、経験したのはSalesforce
顧客の離反率が月に8%
で、ドリームフォースイベント開催した
これをきっかけに企業文化を構築し始めた
マルケトによる、このマルケトサミットも実は文化作り
ユーザー顧客とともに歩む
この文化づくりが成功すると爆発企業となる
企業文化が強すぎるので新しいもの排除するのが恐竜企業
新しい技術は排除する 他の部署巻きこみめんどくさいことしてくれるな
デジタルトランスフォーメーションやらなくてもまだなんとかなっている企業だから
でも、時間の問題
↓
マーケティングや企業のAI導入も同じ
誰がリーダーになる？
準備をするなら今
車がなければ運転技術は上がらない
今は、馬車に乗るか自動車に乗るかくらいの時代だ 経営判断だ
戦略から考えなければならない、商品戦略から考えなければ、ぜったい動かない
ツールを入れてみて初めてわかる
いかに社内に文化、人材いないか
デジタルマーケティングが分かっている人材はレア
ツールが遺跡になったとしても早く入れるべき
導入後、自社でも数値をベースに会話するようになった
背景にあるお客さんの感覚を会社全体で話せるようになった
・提言1、2、3 スライド解説
男性マーケッターか女性マーケッターか
脳科学的な観点から女性の方が圧倒的にマーケティングに優れている
人間の脳は、
男性の脳は10%大きい、脳神経細胞多い
女性の脳は小さいがプロセスをするための部所グレーマターが20%多い
男性はホワイトマターが多い
つまり女性脳の方が直感、洞察力に優れている
男性の脳はテストステロンホルモン コミュニケーション司どる部位が衰える
現在のマーケッターは共感能力が必要だ
加齢と脳 女性の方が劣化が遅い
左前頭葉 自分自身の思い込みの部所 45歳以上の男性は自分の話しかしない
脳科学的見地からすると男性の方がマーケターに向いてない
CMOは女性がいい
だって顧客は話を聞いてほしいんです
日本では3.3%しか役員が女性という企業ない アメリカは半分以上女性だ
※日本人の成功法則 神田さんの本
時代が変わるタイミングで活躍するのは30代40代 42歳まで
50代はデジタルネイティブはではない、から
下の世代を味方につけて使って自分が出世する
神田さん曰く、マーケターは最高の職業だ、とのこと。
自身もそう思い取り組んでますので、頑張らねばと気持ちを引き締めました。
しかし、マーケティング業界の重鎮を呼べるなんてマルケトの爆発企業っぷりを肌で感じることができました。
当社展示会でもSIやクラウド業界の重鎮や先端の企業呼べれば・・。感想。
